Работа отдела продаж может быть эффективной и прибыльной, но на пути к успеху многие компании сталкиваются с потерями клиентов и доходов. В большинстве случаев это связано с ошибками менеджеров по продажам. Давайте рассмотрим две наиболее распространенные ошибки, которые уменьшают эффективность отдела продаж, и разберемся, как их избежать.
2 Ошибки менеджера
В этом видео я рассказываю про основные ошибки и как их избежать
Исследования и факты: почему важны точные договорённости
Исследования показывают, что 70% несостоявшихся сделок происходит из-за непонимания этапов процесса продажи и отсутствия чётких договорённостей. По данным Inside Sales , компании недополучают до 25% прибыли, когда менеджеры не согласовывают с клиентом дальнейшие шаги. "Лечение" требует соблюдения строгой дисциплины в закреплении договорённостей и дедлайнов.
Исследования показывают, что 70% несостоявшихся сделок происходит из-за непонимания этапов процесса продажи и отсутствия чётких договорённостей. По данным Inside Sales , компании недополучают до 25% прибыли, когда менеджеры не согласовывают с клиентом дальнейшие шаги. "Лечение" требует соблюдения строгой дисциплины в закреплении договорённостей и дедлайнов.
Две основные ошибки менеджеров по продажам и как их избежать
Ошибка 1. Неполное выявление потребности клиента.
Менеджеры часто недооценивают этот этап в лестнице продаж. Этот этап — ключевой в продажах, ведь от него зависит, насколько правильно и точно вы сможете повысить ценность вашего предложения презентуя его на выгодах, для этого надо понять триггер "что, зачем, почему это важно" и задавать именно такие вопросы и до тех пор пока не станут понятны критерии важности. Но многие довольствуются поверхностными вопросами или, наоборот, задают слишком много, запутывая клиента.
Пример ошибки:
Когда менеджер слышит от клиента интерес к продукту и сразу начинает описывать его возможности, не выяснив, что действительно нужно. Это напоминает стрельбу из пушки по воробьям — вы даёте массу информации, но не попадаете в цель.
Как исправить:
Чтобы попасть точно в потребность клиента, необходимо учитывать несколько факторов:
Если у вас есть трудности с продажами, я помогу вам обучить менеджеров эффективным техникам продаж на моих тренингах, так что обращайтесь если есть такая необходимость.
Ошибка 2. Несформированные или неконкретные договорённости.
Очень часто менеджеры по продажам не фиксируют конкретные договорённости с клиентом. Это приводит к тому, что обе стороны остаются в неясности по дальнейшим шагам. Недостаток понимания следующих шагов и прогресса приводит к тому, что сделки срываются или затягиваются на неопределенное время. Или клиент уходит к конкурентам потому что там сумели лучше и конкретней договориться, взяли "быка за рога" так сказать и закрыли на сделку.
Пример ошибки:
Менеджер заканчивает разговор с клиентом общими словами: «Я вышлю вам коммерческое предложение». Но при этом не уточняется, когда клиент сможет ознакомиться с ним, и когда они снова свяжутся. В результате клиент не передает обратную связь во время, внимание клиента уходит, и транзакция зависает.
Как исправить:
Для того чтобы избежать этой ошибки, необходимо следовать пяти простым правилам:
Менеджеры часто недооценивают этот этап в лестнице продаж. Этот этап — ключевой в продажах, ведь от него зависит, насколько правильно и точно вы сможете повысить ценность вашего предложения презентуя его на выгодах, для этого надо понять триггер "что, зачем, почему это важно" и задавать именно такие вопросы и до тех пор пока не станут понятны критерии важности. Но многие довольствуются поверхностными вопросами или, наоборот, задают слишком много, запутывая клиента.
Пример ошибки:
Когда менеджер слышит от клиента интерес к продукту и сразу начинает описывать его возможности, не выяснив, что действительно нужно. Это напоминает стрельбу из пушки по воробьям — вы даёте массу информации, но не попадаете в цель.
Как исправить:
Чтобы попасть точно в потребность клиента, необходимо учитывать несколько факторов:
- Ситуация клиента. Важно понимать, какие задачи стоят перед ними и какие проблемы необходимо решить.
- Стадия принятия решения (по Бену Ханту). На каком этапе знакомства с продуктом находится клиент и его общая осведомленность? От этого зависит насколько нужно подробно объяснить про продукт.
- Болевые точки. Чтобы понять какие проблемы можно решить с помощью вашего предложения? Как минимум, необходимо найти две-три основные боли, на которых можно опираться в презентации.
- Бюджет. Сколько клиент готов платить? Обсудите это на ранних стадиях, чтобы избежать проблем с предложением цены и предвосхитить возражения .
- Срочность. Как быстро хочет клиент решить проблему?
Система вопросов помогает точно понять ситуацию клиента и подготовить презентацию, которая убедит его в необходимости в вашем продукте.
Если у вас есть трудности с продажами, я помогу вам обучить менеджеров эффективным техникам продаж на моих тренингах, так что обращайтесь если есть такая необходимость.
Ошибка 2. Несформированные или неконкретные договорённости.
Очень часто менеджеры по продажам не фиксируют конкретные договорённости с клиентом. Это приводит к тому, что обе стороны остаются в неясности по дальнейшим шагам. Недостаток понимания следующих шагов и прогресса приводит к тому, что сделки срываются или затягиваются на неопределенное время. Или клиент уходит к конкурентам потому что там сумели лучше и конкретней договориться, взяли "быка за рога" так сказать и закрыли на сделку.
Пример ошибки:
Менеджер заканчивает разговор с клиентом общими словами: «Я вышлю вам коммерческое предложение». Но при этом не уточняется, когда клиент сможет ознакомиться с ним, и когда они снова свяжутся. В результате клиент не передает обратную связь во время, внимание клиента уходит, и транзакция зависает.
Как исправить:
Для того чтобы избежать этой ошибки, необходимо следовать пяти простым правилам:
- Проверьте готовность клиента к следующему шагу.
- Предложить конкретное действие — созвон, встречу или просмотр документа.
- Уточнить детали следующего шага: когда, где, как.
- Согласовать критерии принятия решения: что именно следует учесть, чтобы клиент был готов к заключению сделки.
- Подтвердите договорённость с дедлайнами
Если вам требуется выстроить системный подход к ведению переговоров и заключению сделок, запишитесь на бесплатную консультацию. Я помогу разобраться в слабых местах ваших менеджеров и предложить эффективные решения для роста продаж.
Заключение
Избежать двух основных ошибок
-неполного соблюдения принципа выявления потребности
-отсутствие конкретных договорённостей= повысить темпы достижения результата в каждом разговоре с клиентом.
Общение с клиентом правильно строится на конкретике и конкретных договоренностях. Это не только увеличивает количество заключенных сделок, но и повышает доверие к вашему отделу продаж, менеджеру и компании в целом.
Избежать двух основных ошибок
-неполного соблюдения принципа выявления потребности
-отсутствие конкретных договорённостей= повысить темпы достижения результата в каждом разговоре с клиентом.
Общение с клиентом правильно строится на конкретике и конкретных договоренностях. Это не только увеличивает количество заключенных сделок, но и повышает доверие к вашему отделу продаж, менеджеру и компании в целом.
Если вы хотите улучшить навыки своих менеджеров, приходите на мои тренинги по продажам. Я помогу выявить слабые места в работе вашей команды и дам конкретные инструменты для их устранения.
Подпишитесь на мой YouTube-канал и Telegram чтобы не пропустить новые полезные материалы.
Заказать консультацию
Получите консультацию чтобы понять на сколько вам подойдет обучение менеджеров
