4 ОСНОВНЫХ ЭЛЕМЕНТА ТРЕНИНГОВ
1. Теоретическая часть
Первый элемент — это теоретическая часть, в которой менеджеры по продажам получают необходимые знания и усваивают концепции по разным темам, связанным с продажами, например, технике продаж, психологическим аспектам продаж, работе с возражениями, вопросами для выявления потребностей клиентов и т.д. Здесь также определяется уровень компетентности участников по каждой теме, для чего нужно учитывать четыре уровня осведомленности:
· неосознанная некомпетентность (человек не понимает, что он чего-то не знает);
· осознанная некомпетентность (человек понимает, что он что-то не знает);
· осознанная компетентность (человек понимает, что он что-то знает и может применять это на практике);
· неосознанная компетентность (человек неосознанно использует какие-либо навыки).
Цель теоретической части — показать участникам, что они могут узнать и применить на практике, а также выделить ключевые мысли, которые помогут им повысить свою эффективность в продажах.
2. Ролевые бизнес-игры
Второй элемент тренинга — это ролевые бизнес-игры, в которых симулируются ситуации продаж между клиентом и менеджером. Этот процесс ориентирован на развитии навыков участников, а также на выявлении их сильных и слабых сторон. В ходе игры мы обнаруживаем, какие паттерны и шаблоны использует менеджер в своей работе, и как они влияют на результат. Например, можно заметить, что менеджер не доводит сделку до конца, не убеждает клиента, не учитывает возражения, не формирует договоренности и т.д.
После игры участники получают обратную связь, в которой участвую не только я, как тренер, но и другие менеджеры по продажам. Игра анализируется с эмоциональной и рациональной точек зрения, а затем мы разбираем, что было хорошо, а что нужно улучшить. Также участники получают возможность осмыслить свои ошибки и понять способы их улучшения. Такая обратная связь помогает менеджерам повысить эффективность в продажах.
3. Сценарная игра
Третий элемент тренинга — это сценарная игра, в которой участники ставятся в необычные и неожиданные ситуации продаж. Пример возможного сценария: вы продаете на рынке свой товар, а ваш клиент — инопланетянин, который платит золотом. Как вы будете общаться с ним, убеждать его, учитывать его потребности и заключать сделку? Здесь мы проверяем, как менеджеры могут проявить свою смекалку, адаптивность и soft skills.
Такие игры не только развивают навыки продаж, но и делают тренинг веселее и интереснее. После игры участники также получают обратную связь, в которой отмечаются их сильные и слабые стороны, а также даются рекомендации по улучшению.
4. Разборы звонков
Четвертый элемент тренинга — это разборы звонков, в которых мы анализируем уже произошедшие ситуации продаж. Здесь мы обращаем внимание на то, как участники соблюдали этапы продаж, какие техники продаж применяли, что было сделано хорошо и что можно улучшить. Это помогает менеджерам научиться фокусировать свое внимание на важных элементах диалога с клиентом, а также рефлексировать над своими действиями и результатами.
По своему опыту могу сказать, что когда тренинг состоит из этих четырех элементов, то в комплексе они дают заметный рост конверсии в два-три раза за две-три недели, если менеджеры по продажам ежедневно работают над собой.
Спасибо, что прочитали эту статью!
Первый элемент — это теоретическая часть, в которой менеджеры по продажам получают необходимые знания и усваивают концепции по разным темам, связанным с продажами, например, технике продаж, психологическим аспектам продаж, работе с возражениями, вопросами для выявления потребностей клиентов и т.д. Здесь также определяется уровень компетентности участников по каждой теме, для чего нужно учитывать четыре уровня осведомленности:
· неосознанная некомпетентность (человек не понимает, что он чего-то не знает);
· осознанная некомпетентность (человек понимает, что он что-то не знает);
· осознанная компетентность (человек понимает, что он что-то знает и может применять это на практике);
· неосознанная компетентность (человек неосознанно использует какие-либо навыки).
Цель теоретической части — показать участникам, что они могут узнать и применить на практике, а также выделить ключевые мысли, которые помогут им повысить свою эффективность в продажах.
2. Ролевые бизнес-игры
Второй элемент тренинга — это ролевые бизнес-игры, в которых симулируются ситуации продаж между клиентом и менеджером. Этот процесс ориентирован на развитии навыков участников, а также на выявлении их сильных и слабых сторон. В ходе игры мы обнаруживаем, какие паттерны и шаблоны использует менеджер в своей работе, и как они влияют на результат. Например, можно заметить, что менеджер не доводит сделку до конца, не убеждает клиента, не учитывает возражения, не формирует договоренности и т.д.
После игры участники получают обратную связь, в которой участвую не только я, как тренер, но и другие менеджеры по продажам. Игра анализируется с эмоциональной и рациональной точек зрения, а затем мы разбираем, что было хорошо, а что нужно улучшить. Также участники получают возможность осмыслить свои ошибки и понять способы их улучшения. Такая обратная связь помогает менеджерам повысить эффективность в продажах.
3. Сценарная игра
Третий элемент тренинга — это сценарная игра, в которой участники ставятся в необычные и неожиданные ситуации продаж. Пример возможного сценария: вы продаете на рынке свой товар, а ваш клиент — инопланетянин, который платит золотом. Как вы будете общаться с ним, убеждать его, учитывать его потребности и заключать сделку? Здесь мы проверяем, как менеджеры могут проявить свою смекалку, адаптивность и soft skills.
Такие игры не только развивают навыки продаж, но и делают тренинг веселее и интереснее. После игры участники также получают обратную связь, в которой отмечаются их сильные и слабые стороны, а также даются рекомендации по улучшению.
4. Разборы звонков
Четвертый элемент тренинга — это разборы звонков, в которых мы анализируем уже произошедшие ситуации продаж. Здесь мы обращаем внимание на то, как участники соблюдали этапы продаж, какие техники продаж применяли, что было сделано хорошо и что можно улучшить. Это помогает менеджерам научиться фокусировать свое внимание на важных элементах диалога с клиентом, а также рефлексировать над своими действиями и результатами.
По своему опыту могу сказать, что когда тренинг состоит из этих четырех элементов, то в комплексе они дают заметный рост конверсии в два-три раза за две-три недели, если менеджеры по продажам ежедневно работают над собой.
Спасибо, что прочитали эту статью!
