Что происходит, когда разговор сводится к скидке?
Когда менеджер предлагает скидку без видимой причины, это выглядит как отчаянная попытка закрыть любую цену. Клиент, получающий скидку слишком легко, начинает задумываться: «А стоила ли эта вещь своих денег изначально?» Такую ситуацию можно сравнить с тем, как в критический момент боксер вместо решающего удара по сопернику просто опускает руки. Это признак слабости, а не стратегии.

Менеджер, который с первых минут разговора прибегает к скидке, выглядит не как профессионал, а как «инвалид», зависимый от этого инструмента, который хромает в каждом диалоге. Скидка, на мой взгляд, — это инструмент, которым нужно уметь пользоваться. Если вы ее дадите — пусть это будет заслуженным и продуманным шагом, а не бегством от сложной задачи.

Правила использования скидок: как продавать, не снижая стоимости

Чтобы скидка не играла против вас, есть несколько важных правил, которыми стоит руководствоваться:

1. Не говорите о скидке, не говорите о более низкой цене.
Всегда старайтесь упаковывать другое предложение если чувствуете что клиенту не по карману или пробуйте продать дорогой продукт т.к. снизить цену всегда можно успеть. Вместо «Давайте дам вам скидку» скажите: «У меня есть для вас специальная цена, которая будет актуальна только в ближайшие три дня». Это предложение сразу создаёт ощущение дороговизны. Клиент понимает, что менеджеру необходимо сделать что-то особенное, а не просто попытаться избавиться от товара.

2. Снижайте цену только в обмен на конкретные условия.
Например, можно предложить скидку за быструю оплату. Это позволяет клиенту чувствовать, что он заработал свою выгоду, а не просто получил ее «за красивые глаза». Важно, чтобы клиент знал: такая цена возможна только при выполнении определенных условий. Это включает в себя, ответственность, структуру и четкость процесса сделки.

3. Делайте акцент на выгодах, а не на сниженных ценах.
Продавайте ценность вашего продукта. Расскажите, что именно клиент получит свою инвестицию и подведет итог всем выгодам и примет решение. Важно, что продукт действительно стоит своих денег. Если и сделать упоминание о деньгах, то с помощью мягких формулировок, например, «С учетом всех преимуществ стоимость выглядит очень привлекательной».

Почему скидка должна быть «выстрадана»

Скидка — это инструмент, но только в том случае, если она действительно оправдана. Клиент должен понимать, что он получает скидку не просто так, а в результате чего то, быстрых решений или большого объема закупок. Если скидка предоставляется при первом запросе — она превращается в обычный дисконт, который ничего не стоит.

Также важно помнить, что скидка — это стимулятор роста чека, а не средство для того, чтобы просто закрыть быстрее сделку или отпустить товар. Работая с клиентом, делайте упор на повышение цен и выгоды вашего предложения, а не только на то, что можно снизить цену.
Как быть менеджером, который продает ценности, а не делает скидки
Менеджеры, которые постоянно работают за счет зарплаты, работают с самыми несерьезными клиентами. Они заявляют, что не уверены в продукте и не могут продать его стоимость без снижения цены. Чтобы избежать этого, важно акцентировать внимание на потребностях клиента и предложить решение его проблем. Это требует работы с ценностями продукта и выстраивания доверия за счет правильного диалога.

Заключение: как внедрить такую активность работы со скидками
Ваша задача — научить менеджеров продавать стоимость продукта через ценности, а не просто раздавать скидки налево и направо. Важно понимать, что скидка — это инструмент, который используется в особых случаях и при определенных условиях.
Если вы хотите, чтобы ваши продажи росли, а клиенты получали выгоду и радость от продукта, а не только скидки, подпишитесь на мой YouTube и Telegram-канал, где я делюсь стратегиями, которые действительно работают. Или запишитесь на консультацию, и я помогу внедрить их в ваш отдел продаж!
Помните, что грамотное управление скидками — это один из основных факторов успеха вашего бизнеса.