Повысить эффективность работы менеджеров — значит улучшить качество и скорость выполнения задач, повысить уровень удовлетворенности клиентов и сотрудников, а также увеличить прибыль компании. В статье рассказываю, как добиться этих целей с помощью правильной мотивации и контроля за работой менеджеров.
Неправильное построение инфраструктуры отдела продаж, отсутствие контроля за деятельностью менеджеров и их мотивации — это основные ошибки, которые встречаются в бизнесе. В этой статье разберем, почему контроль и мотивация так важны, а также посмотрим на примеры того, как повысить эффективность работы менеджеров по продажам.

От чего зависит эффективность работы менеджеров
Эффективность работы менеджеров напрямую зависит от их знаний и навыков, а также от вашего контроля и их мотивации. Разберем эти аспекты подробнее:
Знания менеджеров
Знания менеджера напрямую влияют на качество его работы. Хороший менеджер должен знать самые разные нюансы продаж, а именно:

• особенности продаваемого товара или услуги;
• порядок продажи товара или услуги (как заключается договор, как происходит поставка и т.д.);
• техники продаж (AIDA, SPIN, SNAP и т.д.);
• психологию клиентов;
• основы бухгалтерии, экономики и ценообразования.

Все эти знания менеджеры приобретают в результате обучения. Все, что должен знать менеджер, я показываю на своих тренингах. Я обучаю тому, как правильно оценивать лиды, вести с ними переговоры и многому другому.
Навыки менеджера по продажам
Все полученные знания должны закрепляться на практике. Другими словами, менеджер должен накапливать опыт. Но откуда берется опыт? Есть множество начинающих менеджеров, которые выполняют малый объем звонков, ожидая, что их навыки когда-нибудь станут лучше. Однако это совершенно неверный подход: нельзя просто ждать идеального момента для начала продаж. В продажах важно работать с большим объемом потенциальных клиентов, поэтому менеджеров следует загружать сразу и совершенствовать их навыки по мере работы.
Контроль за работой менеджера
Знания и навыки в основном нарабатывают в ходе практики. Но как добиться того, чтобы навыки менеджера по продажам не просто закреплялись, но и постоянно развивались? Здесь мы поговорим о контроле и мотивации.
Контроль играет ключевую роль. Ежедневная отчетность позволяет менеджерам следить за своей динамикой и видеть, как они достигают поставленных целей. Система отчетности должна быть прозрачной и включать оценку качества, чтобы менеджеры знали, как они выполняют свои задачи. Оценка может проводиться по балльной системе или другим методам, и она должна влиять на мотивацию менеджеров. На своих консультациях я обычно провожу аудит отдела продаж и предлагаю шаблоны контроля, которые позволяют оценивать всю картину деятельности менеджеров.
Мотивация менеджеров
Мотивация менеджеров должна влиять на объем и качество продаж. Мотивация может быть привязана к определенным параметрам, которые связаны с контролем. Другими словами, многие аспекты, которые надо контролировать в работе менеджеров, можно связать с материальной мотивацией. Например, процент выполнения нормативов может влиять на мягкий оклад.
Также важно понимать, какой тип оплаты (оклад или процент) подходит для вашего бизнеса. В большинстве случаев оклад поможет вам лучше контролировать деятельность менеджера и напрямую влиять на его производительность, мотивируя его более высоким окладом. В результате менеджер будет сосредоточен именно на вашем проекте.
В моей практике встречалось много случаев, когда из-за неверной инфраструктуры отдела продаж, в частности из-за неверного способа оплаты, у руководителя особо не было возможности влиять на менеджеров, как-то мотивировать их. В результате эффективность отдела была очень низкой, и надо было полностью менять инфраструктуру.
Таким образом, контроль, мотивация и обучение играют решающую роль в успехе отдела продаж. Однако данная тема более многогранна, и всегда надо рассматривать особенности отдела в каждом конкретном случае.
Спасибо, что прочитали эту статью!