Что влияет на обучаемость?
Как на обучаемость влияет отношение менеджеров к тренингам?
Не все менеджеры одинаково относятся к тренингам. Это зависит от многих факторов: возраста, убеждений, опыта работы, личной симпатии к тренеру и т.д. Бывает так, что тренер не нравится команде или отдельному менеджеру. Тогда нужно искать другие способы мотивации и вовлечения в учебный процесс.
Еще одна проблема — это догматизм некоторых менеджеров, которые считают, что они уже все знают и ничего не хотят менять. Например, менеджер мог заниматься транзакционными продажах, где не нужно было убеждать клиента или работать с его потребностями — надо было просто продавать товар за деньги. И теперь менеджер уверен, что имеет большой опыт в продажах и что его ничему не надо учить. Однако на самом деле он не знаком со многими тонкостями и нюансами, которые есть в других типах продаж. С такими менеджерами сложно работать, потому что они не готовы слушать и учиться новому. Я на своих тренингах обычно делаю пару попыток объяснить им, что есть разные способы продаж, но если они не хотят слушать и меняться, то я не трачу на них время. Такие догматики существуют, но их встречается не так уж много.
Как повысить обучаемость менеджеров?
Есть три основных правила тренингов, которые напрямую влияют на их эффективность. Во-первых, очень важно, чтобы менеджер по продажам был сконцентрирован на обучении и не отвлекался ни на что другое. Если он сидит за компьютером и одновременно занимается другими делами, то он не запомнит и не применит ничего из того, что ему рассказывается. Фокус внимания должен быть на тренинге.
Во-вторых, тренинги должны проводиться регулярно. Если проводить тренинг раз в неделю, это будет похоже на прием витаминов: менеджер, конечно, что-то для себя усвоит, что-то поменяет, но потом вернется к своим привычным паттернам работы. Чтобы повлиять на модели поведения менеджеров, нужно постоянно продолжать обучение и поддерживать контроль.
В-третьих, для того чтобы обучение было эффективным, нужно не только проводить тренинги, но и давать менеджерам домашние задания. Это поможет им погрузиться в тему и отработать изученные упражнения. И конечно же, нужен контроль за выполнением заданий. В идеале, если у вас есть руководитель отдела продаж, он мог бы дополнительно контролировать и поддерживать менеджеров. Помимо этого, рекомендуется проводить «внеурочные занятия», где будут разбираться звонки или проводиться ролевые тренировки менеджеров. Это особенно важно, если тренинги проводятся реже двух раз в неделю.
Что я предлагаю на своих тренингах
Прежде чем начать обучение, мне нужно познакомиться с вашими менеджерами по продажам и послушать их звонки. Вы можете прислать мне их записи, и я сделаю бесплатную диагностику и дам вам рекомендации. Потом мы сможем устроить встречу-знакомство, где поговорим о ваших целях и задачах, а также о том, насколько ваши менеджеры готовы учиться. Это очень важно, потому что если они не заинтересованы в тренингах и проходят их только по вашему поручению, то результатов не будет. Поэтому их нужно мотивировать и добиваться того, чтобы они сами понимали пользу обучения.
На тренингах мы будем изучать разные техники продаж, например, какие есть вопросы для выявления потребностей клиентов, как работать с ответами клиентов, какие вопросы задавать и для чего. Помимо теории, будет и практика, где мы будем отрабатывать эти техники в ролевых играх и разборах звонков. Вы увидите результаты тренингов уже через две-три недели, потому что именно столько времени нужно на формирование новых навыков. А когда менеджер сам увидит свой рост и успех, он будет еще больше замотивирован в учебе.
Спасибо, что прочитали эту статью!
Если вы хотите провести тренинги для менеджеров, обращайтесь. Проведу диагностику отдела продаж и подберу программу конкретно под особенности вашего бизнеса. Подробнее о темах программ можно прочитать на сайте.
Не все менеджеры одинаково относятся к тренингам. Это зависит от многих факторов: возраста, убеждений, опыта работы, личной симпатии к тренеру и т.д. Бывает так, что тренер не нравится команде или отдельному менеджеру. Тогда нужно искать другие способы мотивации и вовлечения в учебный процесс.
Еще одна проблема — это догматизм некоторых менеджеров, которые считают, что они уже все знают и ничего не хотят менять. Например, менеджер мог заниматься транзакционными продажах, где не нужно было убеждать клиента или работать с его потребностями — надо было просто продавать товар за деньги. И теперь менеджер уверен, что имеет большой опыт в продажах и что его ничему не надо учить. Однако на самом деле он не знаком со многими тонкостями и нюансами, которые есть в других типах продаж. С такими менеджерами сложно работать, потому что они не готовы слушать и учиться новому. Я на своих тренингах обычно делаю пару попыток объяснить им, что есть разные способы продаж, но если они не хотят слушать и меняться, то я не трачу на них время. Такие догматики существуют, но их встречается не так уж много.
Как повысить обучаемость менеджеров?
Есть три основных правила тренингов, которые напрямую влияют на их эффективность. Во-первых, очень важно, чтобы менеджер по продажам был сконцентрирован на обучении и не отвлекался ни на что другое. Если он сидит за компьютером и одновременно занимается другими делами, то он не запомнит и не применит ничего из того, что ему рассказывается. Фокус внимания должен быть на тренинге.
Во-вторых, тренинги должны проводиться регулярно. Если проводить тренинг раз в неделю, это будет похоже на прием витаминов: менеджер, конечно, что-то для себя усвоит, что-то поменяет, но потом вернется к своим привычным паттернам работы. Чтобы повлиять на модели поведения менеджеров, нужно постоянно продолжать обучение и поддерживать контроль.
В-третьих, для того чтобы обучение было эффективным, нужно не только проводить тренинги, но и давать менеджерам домашние задания. Это поможет им погрузиться в тему и отработать изученные упражнения. И конечно же, нужен контроль за выполнением заданий. В идеале, если у вас есть руководитель отдела продаж, он мог бы дополнительно контролировать и поддерживать менеджеров. Помимо этого, рекомендуется проводить «внеурочные занятия», где будут разбираться звонки или проводиться ролевые тренировки менеджеров. Это особенно важно, если тренинги проводятся реже двух раз в неделю.
Что я предлагаю на своих тренингах
Прежде чем начать обучение, мне нужно познакомиться с вашими менеджерами по продажам и послушать их звонки. Вы можете прислать мне их записи, и я сделаю бесплатную диагностику и дам вам рекомендации. Потом мы сможем устроить встречу-знакомство, где поговорим о ваших целях и задачах, а также о том, насколько ваши менеджеры готовы учиться. Это очень важно, потому что если они не заинтересованы в тренингах и проходят их только по вашему поручению, то результатов не будет. Поэтому их нужно мотивировать и добиваться того, чтобы они сами понимали пользу обучения.
На тренингах мы будем изучать разные техники продаж, например, какие есть вопросы для выявления потребностей клиентов, как работать с ответами клиентов, какие вопросы задавать и для чего. Помимо теории, будет и практика, где мы будем отрабатывать эти техники в ролевых играх и разборах звонков. Вы увидите результаты тренингов уже через две-три недели, потому что именно столько времени нужно на формирование новых навыков. А когда менеджер сам увидит свой рост и успех, он будет еще больше замотивирован в учебе.
Спасибо, что прочитали эту статью!
Если вы хотите провести тренинги для менеджеров, обращайтесь. Проведу диагностику отдела продаж и подберу программу конкретно под особенности вашего бизнеса. Подробнее о темах программ можно прочитать на сайте.
